基督徒該如何進行合同談判?
2019-10-11
| Joe Carter

編注:福音聯盟「荊棘與蒺藜」專欄旨在信仰,工作和經濟領域給出基於聖經的智慧忠告。


問題

我是一間教會的運營主任,我的工作內容包括和供應商們就物品或勞務進行合同談判。作爲一位基督徒,我應該堅定地去談判嗎?我需要透露多少信息(例如其他供應商提供給我的投標報價)和該保留多少信息?以及當供應商犯錯時,我是否應該從愛心出發而不去計較,還是說我必須要追究他們的責任?你能提供什麼好的建議,使我能做一個教會財物的好管家,又能對每一位與我打交道的銷售人員有一個好見證?這兩者之間能取得平衡嗎?

思考

雖然聖經就商務談判這方面並沒有給出很多直接的建議,但它仍然提供了一些正面和負面的事例供我們去思考。

在聖經記載的第一例談判中,蛇用迷惑人的手段說服夏娃去吃禁果。之後,雅各用他的本領在談判中,以一碗紅豆湯換得了以掃的長子名分。在更多的正面例子中,亞伯拉罕和摩西都曾代表百姓與神談判(分別是爲了所多瑪、蛾摩拉城和以色列人)。

很遺憾,在這些敘事中,都沒有爲我們如何進行自己的談判提供具體指導 。要想學習成爲一個有效率的基督徒談判者,我們必須要將智慧、審慎和聖經原則相結合。

以下是其中三個智慧的原則,可以幫助我們去思考。

第一,在談判中,我們的目的是妥善管理神的產業

「管家的職分」這詞語來自希臘文oikonomia,是委託某人管理家務,也是英文經濟(economy)這詞的字根。管家的職分是聖經中一個重要的觀念,它告訴我們在神的世界、他對萬事萬物的命定上,我們是管家。即使是和非基督徒談判也是如此,因爲詩人如此說:「地和其中所充滿的,世界和住在其間的,都屬耶和華」(詩24:1)

神託付我們去管理他手所造的(詩8:5-6)。 我們被賜予了屬地的資源,不是爲了剝削,而是爲了自己個人、我們鄰舍,以及後代的人都能從其中得益處。因此,在決定如何最好地去談判時,就必須要考慮眾多利益相關者。

這就是說,你被託付看管資源是爲了一個特定群體的好處(在你這個例子裡,是你的地方教會),那你就該有特別的責任使用最少的資源(例如時間和金錢)去達成這一交易,使各方都能得益。通過盡可能地維護神所交託給你的資源,使用它們來拓展要完成的工作。

第二,價格乃是神所賜下協調資源的方法

因爲我們所要管理的資源有限,神希望我們能夠做出倫理決策,即如何最有效率使用它們。一個最省時有效的方法就是,他給了我們價格制度。就像經濟學家艾利克斯·塔巴洛克(Alex Tabarrok)說的:「若論已經發明的,價格制度就必定是人類頭腦最偉大的創造之一。」價格制度確實是偉大的創造——但卻是出於神的設計,它是神爲著人類的興盛而賜下以輔助人類生活的工具之一。

在談論成本時我們往往會感到不自在,因爲我們僅以金錢去衡量事物的成本。但價格應當是被看作是一個信息系統,金額提供了一種傳遞大量信息的簡單方法,例如產品的相對豐富或短缺,神用這些來幫助我們協調對祂資源的使用。

在合同談判中,不要以問價格爲恥。若雙方都願意就條款進行談判,這很可能是因爲交易中仍存在一定程度的價格彈性。舉個例子,供應商可能會因爲你對運輸日期的寬鬆,而給你較低的報價。包含在原始價格中的信息——例如運輸成本——這是你可能不知道的。

你可以直接要求一個較低的價格,而不是費心思去找到合同中可能有的各方面的彈性。這可以使得你的談判夥伴用定價信息去尋求解決方案。同樣,通過傳達(在適當情況下)你可以支付的費用,你也是在幫助供應商得知是否可以達成互惠互利的安排。

請記住,在談判中所出的價格可能包含了非公開的信息 。當與其他供應商分享的信息是競爭對手可知的公開價格時,這是可以接受的,然而要小心謹慎,不要透露特別協商的價格而背叛了信任。

第三,我們對看不見的鄰舍也有義務

一場稱之爲成功的談判的基調應該是互信互惠。但是,即使是最佳計劃,在實施時也可能會出錯。

我們不應當讓與基督徒談判合同的人有充足的理由認爲自己遭到了欺詐,若有誰必須要爲錯誤而受損,那寧可是我們自己(彼前2:19-20)。但是,我們同時也要落實供應商的責任制,這不僅是我們對我們的利益相關者,也是對其他的鄰舍該有的責任。

如果供應商由於能力不足或缺乏道德而無法交付產品,則應允許他們有機會能真誠地努力去糾正這種情況。若他們沒有如此做,那麼在道義上我們有義務防止他們去欺騙他人。

我們要採取什麼行動,這取決於具體的處境。在一些處境中,可能只需要在網站上給對方留下差評;在另一些處境中,可能需要訴諸法律和扣押商業財產。但如果我們繼續任由他們這樣不道德的行爲,那在某種程度上我們都難辭其咎。

有時候,做一個好的見證也要求我們能考慮到那些我們可能從未謀面的其他人(比如說那些在將來會被該供應商欺騙的人)。


譯:Lemon;校:JFX。原文刊載於福音聯盟英文網站:How Should a Christian Negotiate a Deal?

Joe Carter(喬·卡特)是福音聯盟的編輯,同時也在弗吉尼亞州阿靈頓(Arlington, Virginia)的麥克林聖經教會(McLean Bible Church)擔任牧師。
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