我是一名銷售,我該如何去愛我的客戶? 
2020-12-30
| Rachael Starke

編注:福音聯盟「荊棘與蒺藜」專欄旨在信仰,工作和經濟領域給出基於聖經的智慧忠告。


問題

我在銷售部門工作。很多時候,我掙扎於如何把我的工作和神更大的目標連結起來。很顯然,作爲銷售,你一定要說服其他人去購買你的東西。但我如何一方面同時視對方爲人並且愛他們,而另一方面又能夠追求達到我預期的銷售數字?

思考

很少有工作和銷售一樣有那麼多負面的刻板印象,而這些刻板印象的形成往往是有根據的。我們當中很多人都明白,我們作爲被銷售的一方,無論是在汽車代理商或化妝品商店中,銷售員在意的是他們的營業額,而非我們對其宣傳產品的需求,我們往往爲此感到不安。

當我們重新建構我們的思想使我們作爲銷售的同時可以活出第二大誡命——愛人如己——的時候,我們就在通往一個成爲榮耀神的成功銷售之路上。

認識你的顧客

很多我訓練出來的銷售都有七位數字的營業額,若他們達到一定的銷售業績,他們就會獲得六位數字的獎金。我訓練的指導原則是銷售應該把注意力放在那個潛在客戶本人身上,而非他們要賣什麼產品或他們要賣多少。產品和服務並不是最終目的,但產品和服務卻是一些去解決問題或創造機會的工具——不只是爲了你所在的整個公司,也是爲了那些花了金錢購買的人。而且,當我們能夠把顧客當成一個真實的人去認識時,基督徒就可以在某一程度上比這個世界更認識這些人的價值和重要性。

就我們銷售的潛在客戶而言,最重要的不是他們的公司或他們在領英(LinkedIn)上的頭銜,而是他們都是按著神的形像被造的人,有著各種的美和破碎,以這真理去和他們接觸,對你們來說有助於視他們爲耶穌命令我們去愛的鄰舍(可12:31),而非一些助你前途一把的人。

讓我們從奧古斯丁(Augustine)藉一個想法,而這個想法由珍·威爾金Jen Wilkin)以當代的方式表述出來:「人的心不能去愛一些頭腦不認識的人。」認識你們客戶的旅程從認識他們和他們所屬的世界開始,他們的工作牽涉什麼?有什麼東西會限制他們的成功?有什麼東西會影響他們的工作而他們無時間或知識去預測?

當你在收集你客戶的需要時,你正在反映(儘管不完美)我們天上的父如何知道我們的需要和如何以愛去滿足這些需要。(太6:26)

透過銷售去服事

下一步是把你的產品或服務包裝成能夠滿足顧客需要的東西,這些需要往往是解決一個挑戰或創造機會。而誠實地達到這目的,你們往往需要去明白顧客們有什麼選項(包括不買任何東西或者選擇競爭對手產品或服務),從而引導他們去到你的選項爲他們處境提供的最佳方案。

當然,誠實是最大的挑戰。如果你的產品和你的顧客的真實需要有些差距,對鄰舍的愛就要求你坦誠,不是轉移顧客的注意力從而誘導他們購買你的東西。

如果你有定價和折扣的自主權,那你就該運用它,去和顧客議價使他們可以得益而非損害他們的利益。如果你不是以這種方法去處理,那你就是不誠實地去牟利,而這會出賣了顧客的信任、爲你帶來麻煩(箴1:18-19, 15:27)和不討神的喜悅(箴11:1)。

如果這個銷售方式難以使你可以達到你的營業額需求、或偷工減料的誘惑是保證成功的唯一途徑,那似乎是時候去尋找另一個產品或服務了。但如果你所在的環境能使你的解決方案真的能大大改變你顧客的處境,那你該繼續你的工作,使他們的需要繼續得到滿足。這樣,你不可能不結果子。(多3:14)


譯:何坤閱;校:JFX。原文刊載於福音聯盟英文網站:I'm in Sales. How Can I Love Those I'm Selling to?

Rachael Starke(瑞秋·斯塔克)是一名銷售管理諮詢師,同時也是一名作家。她住在硅谷將近20年。她主要寫了關於福音如何與性別,工作,科技,食物和流行文化所相交的文章。
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